Прочитав данную статью, вы научитесь правильно подбирать продавцов, поймете, как корректно выстроить систему мотивации.
Многие работодатели надеются, что где-то на просторах нашей необъятной родины гуляет и ищет работу идеальный продавец, который не отпустит клиента без покупки и сразу начнет делать большие выручки. Предположим, что такие продавцы действительно существуют. Но дело в том, что их мало, и сами они ваш магазин не найдут.
Для начала обратимся к опыту так называемых охотников за кадрами. Эти специалисты советуют перед началом поиска понять, какой именно человек требуется в компанию. Давайте нарисуем портрет идеального продавца. Во-первых, это стабильный человек, который не будет бегать с места на место. Вы должны быть уверены, что он в вашей команде надолго. Во-вторых, это человек с опытом продаж. У него не должно быть каких-либо комплексов касательно такой работы. Человеку должно нравится продавать.
Статистика говорит, что в России эффективность продавца на 70 процентов зависит от его личной привлекательности. Зачастую мы ходим не в магазин, а к конкретным продавцам.
Теперь рассмотрим каждый параметр более подробно и поймем, как распознать все эти качества в реальных людях, которые откликнутся на ваше предложение о работе.
Стабильность
Здесь все просто. Изучая резюме соискателя, смотрите на два фактора: наличие семьи и рабочий стаж. Говоря о рабочем имеется ввиду количество лет, проведенных на предыдущих местах работы. Стабильный человек будет оставаться от 2 до 5 лет на каждом новом месте. Обязательно обращайте на это внимание. Сразу отсеиваете людей, которые сменили 10 работ и не задержались нигде дольше, чем на 5 месяцев.
Семья
Человек, который обзавелся семьей, всегда нацелен на стабильность, ведь уровень социальной ответственности с появлением мужа и детей возрастает. При живом общении с претендентом постарайтесь деликатно узнать о его жилищных условиях. Люди, которые имеют
ипотечные кредиты или живут на съемной квартире, точно заинтересованы в стабильном трудоустройстве и не будут бегать с места на место. Говоря по-простому, вам нужны сотрудники, которым нужны деньги.
Приглашайте всех кандидатов на собеседование в один день и примерно в одно время в интервале одного часа, например, с 12 до 13 часов. Регулируете количество претендентов. Их должно быть не более пяти человек. Вы увидите, насколько каждый из соискателей пунктуален и заинтересован в должности.
Переходим к таким параметрам, как пол, возраст и внешние данные. Человек должен выглядеть опрятно - ухоженные руки, аккуратная одежда и прическа. У клиента приятный внешний вид продавца вызовет доверие и к человеку, и к магазину.
Значительный фактор - отношение кандидата к продажам. Приглашайте на собеседовании только тех людей, которые уже работали в сфере продаж и не считают работу продавца зазорной или временной. В противном случае клиент на психологическом уровне сможет почувствовать исходящую от человека неуверенность и незаинтересованность.
Наконец, самый важный фактор - это личная привлекательность или харизма. Ни для кого не секрет, что к харизматичным людям тянутся больше. Они излучают некую жизненную энергию, которая важна во всех сферах, а в продажах - особенно. Во время проведения собеседования вам нужно понять для себя, насколько человек интересен и обаятелен. Попросите соискателя рассказать о себе. Фактически ему нужно презентовать и продать самого себя. Если человек не сможет продать себя, как он будет продавать ваш товар? Следите за тем, как он преподносит информацию, формулирует мысли, насколько грамотна его речь. Наблюдайте, как часто человек улыбается. Улыбайтесь сами. Старайтесь пошутить, тогда кандидат поймет, что в данный момент уместно раскрыть себя, и вы сможете оценить, насколько он располагает к себе в общении.
Мотивация
Уделяйте внимание вашим продавцам искренне. Хвалите их за хорошие продажи, общайтесь с уважением. Подарите что-то на день рождения, поинтересуйтесь как дела дома, после больничного спросите о здоровье. Это тонкий процесс налаживания благоприятной дружелюбной атмосферы внутри коллектива. Если вы регулярно будете уделять этому время, результат не заставит себя долго ждать.
Если вы будете применять вышеперечисленные советы, то сможете воспитать хороших сотрудников, которые реально будут продавать, а не просто коротать часы на рабочем месте.
