Прежде чем начать бизнес, рекомендуется проанализировать свой рынок и конкурентов, чтобы убедиться, что ваши идеи жизнеспособны.
Анализ рынка и конкуренции выявит потенциальных клиентов и конкурентов.
Если анализ показывает, что интерес к вашим продуктам недостаточен, вы можете изменить свои бизнес-планы. Если другая компания делает то же самое, вы можете изменить свою стратегию продаж. Изучение рынка и ваших конкурентов снижает ваш риск и повышает вероятность процветания бизнеса.
Определите свой целевой рынок
У ваших потенциальных клиентов есть географическое положение и определённые характеристики. Эти клиенты могут быть локальными, в паре кварталов вокруг вас, региональными, национальными или международными. Определив, где находятся ваши клиенты, вы можете определить их характеристики. Эти демографические характеристики могут включать возраст, доход, пол, образование и тип занятости.
Потенциальный покупатель совершит покупку, если он обладает следующими тремя характеристиками:
- Потребность. Клиентам нужен продукт или услуга, которые вы предлагаете.
- Доступность. Они могут получить доступ к местонахождению вашей компании или найти ваш веб-сайт.
- Возможность платить. Они могут заплатить запрашиваемую вами сумму.
Ваш целевой рынок — это часть вашей потенциальной группы клиентов, которая удовлетворяет этим трём критериям. Если этот рынок достаточно велик, чтобы поддерживать ваш бизнес, то у вас есть прочная основа.
Кто входит в ваш целевой рынок
Определив целевой рынок с точки зрения местоположения и характеристик клиентов, вы узнаете, кого ищете. Теперь вам нужно выяснить, достаточно ли людей, соответствующих вашим критериям. Отличное место для старта — официальные сайты статистики.
Статистика показывает, сколько человек проживает в вашем небольшом районе или регионе. Она также даёт представление о том, с каких именно регионов будут поступать заказы, если вы ориентируетесь на всю страну. Даст представление об уровне дохода, возрасте и образовании. Вы сможете увидеть, достаточно ли потенциальных клиентов.
Данные о населении подскажут вам, могут ли потенциальные клиенты получить доступ к вашим продуктам или услугам и могут ли они их себе позволить. Но такая информация не покажет вам, нужно ли им покупать то, что вы продаёте.
Чтобы получить достоверную информацию о потребности в ваших конкретных продуктах или услугах, посмотрите на своих конкурентов. Наверняка будут и другие компании, предлагающие сходный товар или услугу. Насколько крупные это компании? Какой оборот у этих компаний? Многие из этих данных можно легально получить из открытых источников.
А также проведите опросы потенциальных клиентов. Хотя помните, что у опросов есть своя погрешность, люди могут сказать, что они согласны купить ваш товар и что их устраивает ваша цена, но на деле, когда дело доходит до покупки, их мнение может поменяться.
Кому нужны ваши товары или услуги
Легко ли найти потенциальных клиентов, которые ответят на ваши вопросы, зависит от типа вашего бизнеса. Если вы продаёте товары другим компаниям, то вам могут помочь местные торговые палаты и другие группы для бизнеса. Если вы занимаетесь розничной торговлей, то лучше подойдут опросы на сайте, опросы через мессенджеры и рассылки по электронной почте. Когда вы узнаете, сколько потенциальных клиентов нуждаются в ваших продуктах или услугах, вы сможете сделать разумные прогнозы продаж.
Соответствие вашего бизнеса рынку
Анализ рынка показывает, достаточно ли на вашем целевом рынке участников, которые нуждаются в ваших продуктах или услугах и могут позволить себе их купить. Если таких людей недостаточно, то нужно изменить концепцию бизнеса.
Вы можете обнаружить, что изменение некоторых ваших планов привлечёт больше клиентов. После того как вы определили свой рынок, вы должны проанализировать конкуренцию. Тогда вы убедитесь, что ваши потенциальные клиенты будут покупать у вас, а не у конкурентов.
Как вы можете конкурировать
Успешные конкуренты имеют УТП (Уникальное торговое предложение) и соответствующее конкурентное преимущество. УТП, которое сложно скопировать, выделит вас среди других компаний. Конкурентное преимущество даёт вашему бизнесу преимущество перед другими в одной определённой области. Если вы можете основать УТП на своём конкурентном преимуществе, его будет сложно воспроизвести, и это поможет сделать ваш бизнес успешным.
На практике существует множество возможных УТП и множество видов конкурентных преимуществ. Вот некоторые из них:
Самая низкая цена
Чтобы использовать это в качестве УТП, вы должны постоянно иметь самую низкую цену на то, что предлагаете. Это эффективное УТП. Но это сработает только в том случае, если ваши затраты на самом деле ниже, чем у конкурентов. Тогда вы сможете продавать дешёво и при этом получать прибыль. Если у вас нет конкурентного преимущества в виде низкой себестоимости, ваше УТП по самой низкой цене приведёт к потере денег.
Качество
Качество может быть УТП, если вы можете легко продемонстрировать, что у вас самое высокое качество. Обычно качество основывается на таких характеристиках, как долговечность, использование более качественных материалов, лучший дизайн и внешний вид продукта. УТП на основе качества должно основываться на характеристике, важной для вашего целевого рынка.
Производительность
Лучшая производительность для конкретной функции — это эффективное УТП. Например, если бы вы могли разработать секретный способ продлить срок службы батареи смартфона вдвое, это было бы отлично.
Сервис
Сервис — это обычное УТП в областях, где это важно. Но недостаточно просто сказать, что у вас лучший сервис. Вы должны придумать конкретный способ, чтобы сделать сервис наилучшим, и чтобы это было сложно продублировать. Компании, использующие УТП сервиса, часто проводят специальную подготовку для персонала или используют уникальные методы найма, которые помогают создать их УТП.
Хотя вам необходимо определить возможные УТП для вашего бизнеса, разработка стратегии на основе одного из них зависит от ваших конкурентов. Сначала вы должны знать, кто они и чем занимаются.
Определение конкурентов
В идеале, во время исследования рынка вы спрашиваете своих потенциальных клиентов, у кого они покупают. Но конкурентов найти несложно. Один из способов — представить, что вы хотите купить то, что собираетесь продать. Вы связываетесь со своими конкурентами под видом клиента и так вы сможете узнать, что и как предлагают другие компании.
Чтобы найти более малоизвестных конкурентов, начните посещать конференции и сетевые встречи в своей отрасли. Ваши конкуренты будут продвигать свой бизнес. А также вы сможете увидеть, какие аспекты своих продуктов и услуг они выделяют. Определите их УТП и конкурентные преимущества.
Анализ конкурентов
На этом шаге вы узнаете, какая из ваших возможных маркетинговых стратегий будет наиболее эффективной. Соберите всю информацию, которую вы можете найти о каждом из ваших конкурентов. Начните с их веб-сайтов, где вы сможете узнать, какие характеристики продукта или услуги они подчёркивают.
Ваши конкуренты могут также распространять печатную рекламу или размещать рекламу на местном радио или телевидении. В каждом случае спрашивайте себя, к какому типу клиентов они стремятся обратиться и в чём заключается их сообщение. Используйте сайты, отслеживающие рекламу в интернете. Так вы сможете узнать, по каким каналам рекламируются конкуренты и что они подчёркивают в своих предложениях.
Иногда они могут использовать более одного УТП. Это зависит от того, какую группу клиентов пытается охватить их бизнес. Маркетинг с разными УТП для разных сегментов рынка — эффективная стратегия, если у вас большая и разнообразная клиентская база.
Вам нужно найти УТП, которое можно было бы успешно использовать. Это может быть УТП, которое не использует ни один конкурент или которое уже используется. Первое легче реализовать, потому что вы будете продавать новым клиентам. Однако, может оказаться так, что ни один конкурент не использует это УТП, просто потому что оно не работает.
Если вы решите использовать успешное УТП конкурента, вы должны быть готовы к бою. Вы будете пытаться забрать их клиентов, и конкуренты неизбежно отреагируют. Убедитесь, что у вас есть существенное конкурентное преимущество, чтобы поддержать ваш бизнес в стремлении занять лидирующие позиции на рынке для этого УТП. Преимущество принятия существующего УТП в том, что вы знаете, насколько хорошо оно работает.
Сильные и слабые стороны влияют на вашу стратегию
Как только вы узнаете, какие стратегии используют ваши конкуренты и каковы их УТП, вам нужно сформулировать свой подход. SWOT-анализ сильных и слабых сторон покажет вам, какая стратегия с наибольшей вероятностью будет успешной для вашего бизнеса.
SWOT означает определение сильных и слабых сторон, определение возможностей и угроз. Сила вашего бизнеса против слабости вашего конкурента — это возможность для вас. Слабость в той области вашего бизнеса, где сильны ваши конкуренты, представляет собой угрозу для вашего бизнеса. Используйте свои сильные стороны и защищайте свои слабые стороны.
Хороший подход — подготовить списки сильных и слабых сторон вашего бизнеса и каждого из ваших конкурентов. Сравните списки и определите возможности и угрозы. Возможности указывают путь направления маркетинговых усилий в эту сторону. Области, в которых вы видите угрозы, не должны играть ключевую роль, и вам следует попытаться устранить такие слабые места.
Ваше маркетинговое исследование бизнеса позволило вам выявить потенциальных клиентов. Конкурентный анализ показывает вам, как продавать некоторым из этих клиентов, делая ваш бизнес уникальным в тех направлениях, которые клиенты считают привлекательными.
Вы можете сегментировать свой рынок, разделив его на группы с одинаковыми интересами и характеристиками. Это позволяет вам настроить таргетинг на сегменты с помощью конкретных УТП.
При разработке этого подхода вы должны использовать свой SWOT-анализ. Выберите подход, который учитывает ваши сильные стороны и слабые стороны ваших конкурентов.
Когда вы начинаете свою деятельность, вам нужно точно знать, кем будут ваши клиенты и почему они будут покупать у вас, а не у кого-либо ещё.
