Fix Price: как сеть товаров по фиксированным ценам сделала своих хозяев миллиардерами

Краткая справка

Fix Price. Дата создания – 2007 год. Ключевые персоны – Сергей Ломакин, Артем Хачатрян (основатели), Дмитрий Кирсанов (генеральный директор). Управляющая компания – ООО «Бэст Прайс».

История создания

Основателями сети стали два давних бизнес-партнера – Сергей Ломакин и Артем Хачатрян. Еще в 1998 году они создали сеть продовольственных дискаунтеров «Копейка», а до этого вместе занимались дистрибуцией кофе.

За девять лет сеть магазинов расширилась до 330 точек, а выручка за 2006 год оценивалась в $980 млн. В 2007-м на партнеров вышли представители банка «Уралсиб» с предложением о продаже сети, Ломакин и Хачатрян согласились, сумму сделки «Ъ» оценивал в диапазоне $220-250 млн.

Продав «Копейку», Сергей и Артем приобрели франшизу екатеринбургской сети магазинов у дома «Монетка» (сеть, созданная в 2001 году, получила название в свое время по аналогии с «Копейкой»). В Москве «Монетки» не было, и Ломакин с Хачатряном зашли на новый рынок.

На дворе был 2007 год. Тогда же партнеры решили открыть магазин фиксированных цен. Сама идея того, что в Штатах именуется dollar store, появилась еще в конце 1870-х. Реализовал ее Фрэнк Вулворт, в чьем магазине действовала одна цена – 5 центов. Спустя почти 130 лет задумка была реализована и в России (к этому моменту сеть магазинов «5&10» уже почти как десятилетие закрылась).

Первый магазин Fix Price открылся в декабре, а через год работали уже 60 торговых точек. Цена в тот момент была зафиксирована в 30 рублей (она продержалась 2 с лишним года).

Мощным ходом стало приглашение в 2009 году на пост гендиректора сети Дмитрия Кирсанова, которого Артем и Сергей знали по работе в «Копейке» (там о занимал пост директора по продажам). Кирсанов занимает пост гендиректора до сих пор.

Ценовая политика

Если на старте цена в магазинах сети составляла 30 рублей, то уже в 2009-м она подросла до 36. Цена постепенно поднималась и к 2021 году достигла 55 рублей.

На данный момент в сети действует сложная система стоимости продукции. Часть товаров продается за 55 рублей, а цены на самые дорогие доходит до 299 рублей. В сети торговых точек можно купить не только продукты, но и бытовую химию с косметикой и разные иные непродовольственные товары.

Чем же объясняется дешевизна товаров в торговых точках? Тем, что сеть работает напрямую с зарубежными производителями. Конкретно – китайцами (их доля составляет около 25%).

Опыт работы напрямую с зарубежными поставщиками Дмитрий Кирсанов перенес из прошлой жизни – сети «Копейка», которая первая среди продуктовых дискаунтеров стала ввозить товары из-за рубежа самостоятельно.

Темпы развития

Если за первый год работы открылось 60 магазинов, то позже темпы роста сети резко выросли. За семь лет было открыто свыше 1,5 тыс. торговых точек. В середине 2010-х за год открывалось свыше 400 магазинов. Примером может стать 2015 год – число магазинов выросло до 1930 по сравнению с 1543 годом ранее.

В сети отдают должное франчайзингу – так, в 2016 году из свыше 2 тыс. точек 400 (то есть около 20%) работали по франшизе. Франшиза предоставляется на условиях сохранения в ней доли 25% за компанией «Бэст Прайс», а через три года магазин переходит под контроль сети.

В феврале 2018-го компания владела 2,5 тыс. магазинов. Преимущественно это были отечественные торговые точки, но сеть вышла и за пределы России. Дискаунтеры сети есть и Беларуси, Грузии, Казахстане, Киргизии, Латвии и Узбекистане.

Юбилейный трехтысячный магазин сети был открыт в марте 2019 года в столице России. В тот год доля FP в сегменте товаров по фиксированным низким ценам равнялась 93%.

Уже в июне 2021 года число торговых точек выросло до 4600 (за счет магазина в Астрахани). По состоянию на 12 октября 2021 года действует 4753 магазина сети.

Перспективы развития

Однако останавливаться сеть не планирует. В октябре 2021-го Дмитрий Кирсанов дал интервью «Ъ», в котором сообщил, что всего за год откроется 730 магазинов, а в 2022-м сеть прирастет еще 750 точками.

Плюс сети в том, что она растет как в европейской части России, так и в Сибири, а также на Дальнем Востоке. Эффективность магазинов вдобавок примерно везде высока.

Цели, которые себе ставит сеть дискаунтеров, весьма амбициозны – в компании намерены довести число точек до 15,5 тыс. Там опираются на оценку доли магазинов с фиксированными ценами на рынке – если в Штатах подобные торговые точки составляют до 4%, то в России пока их всего 1%.

В пользу расширения говорит и то, что рынок ритейла фиксированных цен, согласно прогнозам, будет развиваться в темпе около 19% – то есть в 5 раз быстрее, чем ритейл обычный.

Успешному расширению способствует и то, что в сети не боятся открывать точки рядом с магазинами крупных ритейлеров. Соседство с «Пятерочками» и «Магнитами» компанию не пугает. Наоборот – там видят в этом выгоду, покупатели идут в супермаркет за продуктами, а вот за непродовольственными товарами заглядывают уже в «Фикс Прайс».

На аналогичной основе работает и партнерство с Почтой России. С 2019 года сеть договорилась о размещении магазинов ее помещениях. Теперь люди, пришедшие оформить посылку или получить письмо, могут совершить спонтанную покупку, что на руку сети.

А вот развивать онлайн-торговлю, по словам Кирсанова, в компании пока не намерены. Однако интернет-магазин у сети есть (как отметил гендиректор, онлайн-продажи через официальный сайт едва достигают 1%). Работает в нем и доставка (на сумму заказа не менее 500 и не более 5 тыс. рублей).

Есть у сети и свое интернет-приложение, доступное как для Android, так и для iOS. У андроидной версии свыше 5 млн скачиваний. В приложении доступны каталог, корзина (для доставки) и карта магазинов.

Выход на IPO

В начале 2021 года стало известно о желании компании провести IPO (Initial Public Offering – первичное публичное размещение акций). Аналитики скептически относились к этому шагу в разгар кризиса, но сеть в первый же день объявления ценового диапазона на акции закрыла книгу заявок.

Ценовой диапазон составлял от $8,75 до $9,75 за глобальную депозитарную расписку (GDR). Всего компания разместила 170 млн GDR. Ажиотажный спрос эксперты объяснили обещаниями щедрых дивидендов.

Стоит отметить, что в биографии Сергея Александровича Ломакина уже был болезненный опыт выхода на IPO. Летом 2006 года хотели продать часть акций на Лондонской бирже, рассчитывая на $1,2 млрд, однако инвесторы оценили вложения в $800 млн. IPO в тот раз в итоге отменили. Со второго раз получилось лучше. РБК писало, что после IPO Ломакин и его давний партнер стали долларовыми миллиардерами. Их состояние, по данным издания, составляет $3,4 млрд.

А что с выручкой?

Выручка сети постоянно растет. Если в 2014 году она превысила 40 млрд рублей, что позволило РБК включить ее в топ-5 наиболее быстрорастущих отечественных компаний (на 4-м месте), то уже через три года она достигла 62 млрд без учета НДС.

Мимо такого роста не прошел и российский Forbes. Издание включило сеть в рейтинг «200 крупнейших частных компании России» в 2019 году. Сеть дискаунтеров заняла 95-е место с выручкой почти в 109 млрд рублей (по другой информации, выручка FP в тот год превысила 142 млрд рублей).

Увеличилась выручка и в 2020 году (несмотря на кризис, вызванный пандемией коронавируса). Она оценивается на уровне в 190 млрд рублей.

Соцсети

У дискаунтера есть и страницы в соцсетях – во «ВКонтакте», «Одноклассниках», Instagram, а также микроблог в Twitter.com. Как отмечают в компании, благодаря обратной связи в соцсетях, дискаунтер легко отслеживает изменения потребительского поведения и меняет ассортимент.