Покупатели привыкли считать, что продавцы обманывают их, скрывая правду о товаре, выдумывая или преувеличивая его достоинства.
Но обмануть также можно, говоря правду. Точнее, малую правду. Об этом приеме рассказал в своем блоге риелтор на примере сделок с недвижимостью.
Автор приводит историю одной женщины, которая покупала квартиру и была в восторге от общения с собственником, поскольку тот честно рассказал ей о недостатках квартиры. Некоторые из них покупательница сама не заметила — собственник сам обратил на них внимание. После этого доверие покупательницы к продавцу значительно выросло. А автор утверждает, что тот воспользовался приемом малой правды, а вовсе не намеревался вскрывать перед покупательницей все карты. И этот прием часто используют на любом рынке, где продают дорогой товар, пишет риелтор.
В чем суть приема малой правды? Продавец специально рассказывает покупателю о множестве мелких недостатков товара и при этом умалчивает о его важных минусах или особенностях. Автор пишет, что покупатель часто путает количество информации с важностью информации. Кажется, что чем больше мы узнаем о предмете, тем больше важного о нем мы поймем. Но это не так. Например, знание о 10 мелких недостатках квартиры или любого другого товара не дают покупателю ничего, если он не знает о двух реальных значительных минусах этого товара.
Но продавцу это кое-что дает: покупатель проникается к нему доверием и высоко ценит его «честность». Если озвученные недостатки кажутся покупателю действительно несущественными (а так и должно быть), он соглашается на покупку.
Покупатели привыкли к тому, что продавцы приторно нахваливают свой товар. А метод малой правды, объясняет автор, рушит это ожидание, и покупатель начинает верить продавцу. Например, покупателю квартиры могут честно сказать, что вид из окна не самый привлекательный, обои отклеиваются, а ремонт в подъезде не делали уже много лет. Вместе с этим у квартиры могут быть серьезные спорные нюансы, о которых покупатель узнает только после сделки, если обманется честностью продавца и решит не уточнять детали самостоятельно.
Риелтор призывает читателей при совершении крупных покупок с утроенной внимательностью проверять товар. И не верить продавцу на сто процентов, каким бы честным он не казался.
