Многие считают, что это простимулирует продажу. Так ли это?
Пользовательница, работающая риелтором, поделилась своими мыслями на этот счет. Однажды ее коллеге посоветовали как бы «случайно» сделать так, чтобы на показе квартиры оказались два покупателя одновременно. Мол, это создаст между покупателями конкуренцию и мотивирует их скорее принять решение. На самом деле это незаявленный аукцион, о котором покупатель узнает уже по факту. В итоге коллега автора почувствовала себя рефери и услышала много «приятного» о своей работе. И ни одна из конкурирующих сторон квартиру не взяла.
К такому методу сталкивания покупателей прибегают не только риелторы, но и собственники, которые самостоятельно продают квартиру. С одной стороны, это удобно для хозяина: можно провести сразу несколько показов за один раз и не тратить время. Однако автор считает это проявлением неуважения к клиенту.
Во-первых, потому что общение с потенциальным покупателем в такой ситуации сразу начинается с лукавства. Ажиотаж — искусственный, человеку вместо тщательного знакомства с объектом и вдумчивого взвешивания за и против приходится думать о гонке с конкурентом, который оказался в точно такой же ситуации.
Во-вторых, собственнику или риелтору не удастся уделить должное внимание обоим покупателям. Либо собственник будет суетиться в попытках угодить сразу двум сторонам. Это вызовет недовольство и раздражение покупателей. Если же так поступил риелтор, это может не только испортить настроение всем участникам просмотра, но и добавить негативные отзывы о его работе.
В-третьих, некоторые покупатели знают о такой манипуляции и не согласны ее терпеть. Такие сразу разворачиваются и уходят. Если покупатель доехал до объекта, это не значит, что он никуда больше не денется — денется еще как, отмечает автор.
В-четвертых, создастся напряженная обстановка. Из-за соперничества и неловкости нормального диалога между собственником/риелтором и покупателем не будет.
У автора была клиентка, собственница квартиры, которая очень удивилась, когда узнала, что риелтор не будет устраивать искусственный ажиотаж. «Только предложив ей поставить себя на место покупателя, который едет смотреть объект, а по факту попадает на аукцион, мне удалось объяснить клиентке, что этот метод не лучший», — пишет автор.
Метод аукционных продаж существует, но там действуют свои правила, и покупатель всегда знает о соперничестве. Совмещенный показ квартиры — это подобие аукциона, о котором покупателя не предупредили, поэтому так делать не надо. В противном случае стоит сразу сказать человеку, что вместе с ним в то же время квартиру будет смотреть еще один покупатель.
