После внимательного изучения квартиры покупатель может вернуться. И не один.
Возникает логичный вопрос: зачем он вернулся, если уже все видел? Такое часто бывает и это нормально, но продавцу квартиры стоит быть осмотрительным. Покупатель можно устраивать повторный просмотр по нескольким причинам.
Чтобы освежить в памяти особенности места. Возможно, покупатель за короткий период посмотрел множество квартир, и вся информация у него слилась в один неразборчивый образ. Чтобы принять окончательное решение, особенно если квартира приглянулась, покупатель возвращается, чтобы уточнить свое впечатление.
Показать квартиру близким. Возможно, человек покупает квартиру для кого-то, например, пара решила переселить родителей из деревни в город. Тогда они находят подходящие варианты сами, а затем показывают их родителям, чтобы лишний раз не тратить их силы и время. Либо может быть так, что молодая семья покупает жилье на деньги родителей и решила посоветоваться с ними насчет выбранного варианта, поэтому они устраивают второй просмотр при участии родителей.
Покупатель хочет значительно сбить цену. В этом случае собственнику нужно быть внимательнее. Может быть так, что людям очень понравилась квартира, но не понравилась цена. Тогда они приходят с «группой поддержки», которая вступает в переговоры вместо них и пытается сбить цену. В качестве группы поддержки может выступать свой риелтор, строитель или другой специалист, который начинает «докапываться» до мелочей. Эти люди могут быть гораздо более подкованными нежели собственник и покупатель. Мелкие недостатки объекта они могут преподносить как что-то катастрофическое, требующее больших затрат.
Пользователь, работающим агентом по недвижимости, поделился историей, когда пара, подыскивающая квартиру, пришла на повторный просмотр с тремя своими строителями. Хотя на первом просмотре они все посмотрели и обсудили цену. Строители начали «препарировать» объект: забор придется полностью менять, дом построен не из того бруса, он не походит по климату — придется менять, дополнительного утепления нет, скважина недостаточно глубокая — надо бурить новую. В итоге строители пришли к выводу, что проще «снести все и построить заново», но можно и купить — только со скидкой процентов 30. Автор подчеркивает, что «знатоки» объясняли все это не покупателям, а продавцу. В итоге им было указано на выход.
Как себя вести, если покупатель пришел на повторный просмотр
- Для начала понять, с какой целью люди вернулись. Если с ними пришли специалисты — скорее всего, они попытаются продавить продавца на скидку.
- Не обращать внимания на критику и перечисление недостатков, особенно если об этом говорит третье лицо. Покупатель уже все видел.
- Вести себя так же, как на первом показе. Говорить и показывать то же самое.
- Не снижать цену больше, чем было оговорено во время первого показа. Если бы покупатель нашел более выгодное предложение, он бы не вернулся.
- Не думать, что если покупатель вернулся, то он обязательно купит квартиру.
