Как торговаться при продаже квартиры: типичные претензии покупателей

Все хотят получить скидку. Если вы продаете квартиру, будьте готовы к тому, покупатели будут торговаться. Ваша задача — быть честным, разумным и внимательным, не поддаваться чувству вины и жалости. Вот несколько типичных ситуаций, которые случаются при продаже квартиры, когда покупатель пытается «продавить» хозяина на скидку побольше.

Покупатель говорит: «В объявлении написано по-другому»

Иногда собственники пренебрегают деталями и точностью, описывая квартиру в объявлении. А покупатель может быть очень внимательным к деталям и охотно искать несоответствия с объявлением. Например:

- «вы написали, что район тихий, но тут рядом железная дорога»;

- «написано, что до метро 10 минут пешком, — но по факту почти 20»;

- «написано, что кухня 9 метров, но я посмотрел планировку — она 8,5 метров».

Продавец может почувствовать себя виноватым за то, что невольно обманул покупателя, и согласиться на снижение цены.

Что делать, чтобы такого не произошло:

Не преувеличивайте достоинства квартиры. Будьте честны в объявлении, ведь все указанные характеристики квартиры всегда можно проверить. К тому же вы заранее избавите покупателей от завышенных ожиданий.

Указывайте точные цифры. План квартиры есть в выписке из ЕГРН, из него можно узнать все точные параметры объекта. Когда дело доходит до указания время пути до метро/остановки/магазина — не ориентируйтесь на свой опыт, проверьте время пути по карте.

Не умалчивайте в объявлении об очевидных недостатках. Если все окна квартиры выходят на шумную дорогу и только одно на тихий двор, не надо писать, что окна квартиры выходят на тихий двор.

Покупатель говорит: «Тут нужен ремонт на сотни тысяч»

Придирчивый покупатель может дотошно рассматривать каждый уголок, простукивать стены, внимательно осматривать полы, розетки и в итоге заключить, что в квартире придется делать капремонт, поэтому нужна скидка. Возможно, капитальный ремонт вовсе не требуется, просто покупатель пытается сбить цену.

Что делать в таком случае:

Если в объявлении вы указали, что в квартире сделан ремонт, и он действительно сделан, — подготовьте договор с бригадой, чеки за материалы, документы на сантехнику и прочие бумаги, подтверждающие это.

Если покупателю просто не нравится ремонт — доказывать что-то будет бесполезно. Из-за недовольства и «вкусовщины» снижать цену не стоит. Может, другим покупателям ваш ремонт понравится.

Если в квартире не делали ремонт, а он нужен — укажите об этом в объявлении. Учтите расходы на ремонт при выставлении цены, и отметьте, что расходы изначально вычтены. Или же уточните, что готовы вместе с покупателем рассмотреть этот вопрос и по итогу сделать скидку.

Покупатель говорит: «Нам ваша мебель не нужна, снижайте цену»

Это в том случае, если вы продаете квартиру с мебелью. Здесь может быть два варианта.

Если мебель старая. Конечно, людям не захочется возиться с хламом, платить грузчикам, чтобы освободить пространство. Поэтому сделайте это сами заранее и не упоминайте эту мебель в объявлении вообще.

Если мебель новая и в хорошем состоянии. Возможно, у покупателя есть своя хорошая мебель и ваша ему просто не нужна. Тогда можно продать эту мебель отдельно — может получиться даже выгоднее, чем включать ее в стоимость квартиры. Либо же можно отказаться вывозить мебель и ждать покупателей, которым она понравится и будет нужна.

Покупатель говорит: «У меня тяжелая ситуация, войдите в положение…»

Это называется давить на жалость. Еще есть вариант запугивания: «Да за такие деньги у вас ее никто не купит!». Это значит, что у покупателя нет аргументов для запроса скидки, и он начинает давить на эмоции. Вы имеете полное право не реагировать на это вообще. Можно лишь посочувствовать, если у человека действительно тяжелая финансовая ситуация, но ваша квартира здесь не при чем.

Покупатель говорит: «В соседнем подъезде такая же квартира выставлена дешевле»

Можно ответить: «Так в соседнем подъезде и берите!». Но это, скорее всего, отпугнет покупателя. Поэтому для таких случаев нужно знать рынок. Заранее посмотрите, сколько стоят квартиры, подобные вашей. Это можно сделать с помощью бесплатных онлайн-сервисов.