Блефующий мозг работает по своей схеме

Когда человек, блефующий в карточной игре, хочет создать у партнеров завышенное представление о себе (в данном случае -- о комбинации своих карт), это один из примеров манипулирования. К нему люди прибегают не только в игре, но и в реальной жизни. Имидж в глазах других – важная сторона социальных отношений, и ради выгодного имиджа человек порой сознательно создает о себе ложное представление. Например, при ведении переговоров о заключении сделки.

Чтобы заставить партнера поверить, что у вас более выигрышное положение, чем есть на самом деле, человек строит модель сознания (theory of mind) партнера. Нейрофизиологическая основа этого явления до сих пор не изучалась. Такую задачу – исследовать особенности мозга блефующего человека -- поставили перед собой Рид Монтаг (Read Montague) и его коллеги из Медицинского колледжа Бэйлора (Baylor College of Medicine) в Хьюстоне и Калифорнийского технологического института (California Institute of Technology) в Пасадене. Правда, они не усаживали испытуемых за карточный стол, а предлагали им сыграть в компьютерную игру, имитирующую куплю-продажу.

Игра в продавца и покупателя

Перед каждым из 60 раундов игры покупателю конфиденциально сообщали, какой ценностью (в баллах от 1 до 10) лично для него обладает продаваемый объект. У продавца такой информации не было. В игре покупатель предлагает продавцу цену (тоже в баллах от 1 до 10). Исходя из этой информации, продавец называет конечную цену. Сделка заключается в том случае, если цена объекта не превышает его ценность для покупателя (что подсчитывает компьютер), в противном случае сделка срывается.

Естественно, все покупатели пытались получить желаемый объект за меньшую цену, но действовали они по-разному. Проанализировав поведение покупателей, ученые разделили их на три группы. К первой группе (инкременталисты, 32 человека) относились те, кто, называя цену, занижал реальную ценность объекта в среднем примерно вдвое (0,57 от ценности). Ко второй группе (консерваторы, 28 человек) – те, кто, придерживался постоянной тактики и вне зависимости от реальной ценности все время предлагал продавцу наименьшую цену, например 1 или 2. Участники третьей группы (стратеги, 16 человек) изобрели такую тактику: предлагаемая ими цена была обратно пропорциональна ценности. Они сознательно формировали у продавца ложное представление о ценности. То есть блефовали.

Одна задача – три тактики

Результат всех подходов таков. Инкременталистам иногда удавалось купить объект чуть ниже его ценности, но их тактика наиболее проста, и ее несложно разгадать. Консерваторы, всегда предлагая низкую цену, либо покупали объект дороже этой цены, либо не покупали вовсе. Стратеги могли приобрести ценную для них вещь по гораздо меньшей цене (поскольку они предлагали заплатить за нее мало, создавая впечатление, что она им не нужна). Если же ценность объекта была низка, то сделка не заключалась, но в данном случае это их не сильно расстраивало.

Итак, стратеги пытаются манипулировать продавцом, создавая у него ложное представление, консерваторы используют только тактику сокрытия информации, а инкременталисты – наиболее наивную тактику занижения реальной ценности. Но стратеги, кроме получения непосредственной выгоды (материальной), были нацелены и на долгосрочную выгоду, так как при помощи блефа создавали себе репутацию платежеспособных клиентов.

Интересно, что в трех группах ученые не нашли достоверных отличий ни в степени IQ, ни в социоэкономическом положении. Очевидно, стратегам высокий IQ необходим, но только его недостаточно.

Блеф на томографе

Для изучения работы мозга во время этой деятельности экспериментаторы применили метод функциональной магнитно-резонансной томографии (фМРТ). С помощью этого метода они выявили зоны мозга, активность которых значимо различалась у представителей трех групп.

Оказалось, у стратегов по сравнению с другими группами повышена активность ростральной (передней) префронтальной коры (поле 10 по Бродману, BA10), а также височнотеменного узла (temporoparietal junction) TPJ. Кроме того, только у них степень активности TPJ зависела от величины ценности. У инкременталистов, меньше, чем в других группах, активировалась зона дорзолатеральной (верхнебоковой) префронтальной коры (DLPFC).

Поскольку больше всего ученых интересовало поведение стратегов, то есть, блеф, они проанализировали, как в этом поведении участвуют данные зоны мозга. Следовать долговременной цели и строить модель сознания партнера, по-видимому, стратегам помогают зоны BA10 и TPJ. А зона DLPFC обеспечивает рабочую память, чтобы запоминать результаты предыдущих раундов, и когнитивный контроль. Из этих результатов можно сделать вывод, что именно эти области мозга вовлечены в успешное манипулирование другими людьми.

Анализ блефующего мозга биологи опубликовали в журнале PNAS.