Оскар Хартманн: у маленьких компаний нет преимуществ, только минусы

-- Пул инвесторов, в том числе венчурный фонд Accel Partners, вложил в проект $20 млн. Чего они ждут от компании?

-- Все западные инвесторы с интересом смотрят на Россию, потому что она в любом списке всегда входит в Топ-10. Россию невозможно игнорировать. Но есть очень большие препятствия, которые приводят к тому, что происходит очень мало подобных сделок. Основная проблема -- проблема доверия и неопределенности с точки зрения процесса построения бизнесов. К счастью, сейчас есть очень большое количество предпринимателей, которые хотят построить новый бизнес. В поддержку выступают фонды. Но есть фундаментальные проблемы. Думаю, и в государстве есть те, кто занимается этими вопросами. Создать в России компанию с нуля непросто. Во-первых, срок создания компании очень длинный, а не все такие терпеливые. Есть административные барьеры и очень большая неизвестность в определенных действиях. Сейчас преимущества есть у крупных компаний, у маленьких компаний никаких преимуществ нет, только минусы. Соответственно, надо создавать среду, в которой могут существовать молодые, начинающие компании, облегчать им жизнь, потому что они не могут все сразу делать правильно. Есть очень много людей, у которых есть идеи и энергия, и есть инвесторы, у которых есть средства и которые они хотели бы вложить. Но они друг друга не находят. Надо подумать, почему так происходит, чем это обосновано.

-- Деньги пойдут на региональную экспансию?

-- Сначала мы будем работать на 12 основных городов, включая Москву и Санкт-Петербург. Потом будем расширяться примерно в 64 регионах с большим населением. Но работать мы хотим на всю Россию. Сейчас очень хорошо развивается южная часть страны, поступает много заказов.

-- В чем отличие концепции шопинг-клуба от обычного интернет-магазина?

-- Отличия фундаментальные. Самое основное в том, что интернет-магазин притягивает к себе существующий спрос. Человек ищет, например, конкретную или вещь определенного бренда, он может забить название в поисковую систему и выбрать там, где выбор больше, найти то, что нужно, сделать осознанный выбор и купить. В шопинг-клубе поведение человека совершенно другое, мы называем это push-моделью. Люди состоят в клубе и получают приглашения на разные акции. Мы, таким образом, создаем новый спрос на рынке, а не берем из уже существующего. И это совершенно другая маркетинговая модель. Второе отличие в том, что клиент интернет-магазина -- это конечный потребитель. Я считаю, что наш главный клиент -- это владельцы брендов. Мы работаем на них, чтобы помогать им достигать цели. Это канал, который может делать вещи, которые ни один другой канал не может.

-- У вас уже много конкурентов?

-- Конкурент -- это тот человек, который делает твой бизнес менее ценным. Таких людей для нас нет. Потому что сейчас интернет растет очень быстро и на самом деле самая большая проблема интернета -- отсутствие предложения. Спрос намного превосходит предложение. Сейчас в России нужны компании, которые хотя бы удовлетворяли тот спрос, который уже существует. Это бы помогло всем. И я радуюсь любой компании, которая хочет с нами работать. Сейчас хорошо работают каталоги, которые начинают приучать человека к новому виду шопинга -- шопингу по интернету. Что касается конкуренции в целом, я думаю, что поведение людей меняется на самом деле к тому, что раньше они занимались шопингом очень эффективно, ходили закупаться редко, покупали то, что нужно и когда нужно. Сейчас другие глобальные тенденции: люди покупают все больше и больше, больше брендов, больше вещей, чем им физически нужно в жизни. И люди смотрят намного больше товара, чем они смотрели раньше. Они ходят в шопинг-центр как на развлечение. Чтобы просто посмотреть, что есть, что появилось нового. Это воспитывалось годами, и теперь поведение людей изменилось. А наша компания -- это просто экстремал такого поведения, где человек становится членом шопинг-клуба, который приносит ему каждый день массу товара. Это незапланированные покупки. Так же как люди сейчас делают незапланированные покупки в торговых центрах. Выходят из торгового центра -- купили совершенно не то, что планировали. Это новый тренд. Смена в поведении людей в целом интересна. Сейчас люди все больше и больше времени проводят в интернете. И там они производят трансакции. Это первая тенденция. Вторая тенденция заключается в том, что люди смотрят и покупают намного больше товара.

-- Кто составляет целевую аудиторию?

-- Целевая аудитория в первую очередь есть у бренда. У нас в 2010 году будет представлена 1 тыс. брендов. Если просуммировать эту аудиторию, соответственно, получаются очень разные люди. Очень активно покупают регионы, для которых этот товар принципиально недоступен. Соответственно, интернет дает московский выбор на всю Россию. И в основном это женщины 20-40 лет, которые ведут активный образ жизни и хотят хорошо выглядеть. Это люди, которые интересуются модой и стремятся улучшать качество своей жизни.

-- Компания ориентируется на потребителей с высоким финансовым уровнем?

-- Я бы так не сказал. Я думаю, что мы делаем красивую жизнь, бренды доступными более широкой аудитории. Многие из наших клиентов -- это те, кто покупает тот или иной бренд в первый раз. Они, может быть, считали этот бренд для себя недоступным, а мы сделали его для них доступным. Они познакомились с ним. Есть много мифов, что на открытых рынках дешево, а в бутиках дорого. На самом деле это очень часто не соответствует действительности. А поставщики знают, что они могут за очень короткое время реализовать большой объем и найти новых покупателей, которые раньше их бренд не покупали.

-- Почему вы отдали предпочтение именно люксовым брендам?

-- Когда я создавал бизнес, была очевидна невероятная нехватка именно предложения, которое бы говорило людям: мы будем делать твою жизнь лучше. Мы не люкс и не супер-luxury. Но в то время все стремились в сегмент люкса и даже еще дальше. Как будто в России есть только 500 человек, которые числятся в списке Forbes. Нам самом деле намного больше людей, которые хотят хорошо жить. Сейчас уже пришли новые игроки на рынок, которые тоже делают моду более доступной, этот сегмент больше и больше расширяется. Никто не хочет торговать плохим товаром. Мы имеем определенную гарантию качества, торгуя очень хорошими брендами. Но мы пытаемся их сделать максимально доступными. За нами сегодня 1,5 млн членов клуба. Эти 1,5 млн дают нам силу говорить с брендом и получать выгодное предложение, акцию, чтобы двинуть очень большой объем. Вот так это все работает.

-- Какой объем инвестиций был нужен для запуска такого проекта?

-- Объем инвестиций всегда зависит от объема амбиций. Мы хотим сменить поведение людей в отношении шопинга. Люди привыкли ездить по торговым центрам, для них это стало нормальным, совсем недавно такого не было. Это новый вид поведения. Во Франции, например, уже 80% людей состоят в шопинг-клубах. Но чтобы изменить поведение людей, нужны инвестиции. Объем интернет-продаж в России будет стремительно расти, расти очень сильно и должен быть уже в ближайшие годы в четыре-пять раз больше, чем сегодня. Это объем бизнеса, который будет оцениваться в $15 млрд. Чтобы построить такой бизнес, надо вкладывать деньги. Он сам по себе не построится. Это не бесплатно, необходимо вкладывать средства, и мы планируем вложить в этот проект больше $30 млн.

-- Насколько развита культура покупки через интернет в России? Насколько по сравнению с западными странами в России востребована интернет-торговля модной одеждой?

-- На сегодняшний день эта культура очень сильно неразвита, потому что не хватает компаний, которые бы это развивали. И я очень рад, что они сейчас начинают появляться, французские, немецкие компании, и это будет сегмент очень сильного роста. Но самое главное, что Россия максимально расположена к интернет-продажам. Это самая большая страна в мире с очень низкой плотностью розницы, соответственно, в большинстве регионов нечего купить. Даже только эта причина приведет к тому, что объем будет очень большим. Очень многие приезжают в Москву, чтобы покупать вещи, они готовы ехать часами, лететь -- готовы на все, чтобы купить. Если это сделать доступным «мышкой» -- уже будет очень значительный объем. Здесь только вопрос времени и инвестиций. Но есть аудитория, которая никогда не будет покупать в интернете. У всех есть такие друзья, люди, которые не будут покупать совсем либо приобретать только определенные вещи -- аксессуары или что-нибудь безопасное. А есть другая категория людей, которые очень любят покупки по интернету. Для них это максимальная ценность. Очень многие девушки в России много работают, не успевают следить за модой, у них уже есть ощущение, что они отстают. И для них возможность каждое утро смотреть по пять минут сайты, может быть, даже покупать -- очень ценная вещь. Даже если это будет 10% тех людей, которые есть, это уже очень большая аудитория, так как в России живет много людей и им надо предоставить возможность покупать. Я всегда говорю, что через пять лет в России будет 20 млн человек, которые покупают моду по интернету. Сегодняшняя цифра очень низкая, она меньше, чем 1 млн человек. Сегмент продаж одежды, аксессуаров, обуви по интернету во всех странах номер один. В Германии 99% интернет-пользователей покупают одежду, аксессуары и обувь через интернет. Они тратят на это примерно €800 в год. Соответственно, этот сегмент в Германии очень развит из-за того, что уже 50 лет каталоги воспитывали дистанционную торговлю, сейчас это переходит в интернет. В России каталоги только начали работать, но это процесс, который не остановить, потому что это слишком большая ценность для потребителей.

В некоторых сферах интернет уже один из главных двигателей бизнеса. Значение интернета будет возрастать каждый год. К сожалению, в «чистые» интернет-магазины вкладывается мало денег, а недостаток инвестиций приводит к некачественному сервису и плохой работе. Когда крупные компании осознают ценность интернета для их бизнеса, они начнут вкладывать в него очень много денег. Думаю, что через пять лет в России 80-85% интернет-продаж будет приходиться на компании, для которых интернет в бизнесе изначально был не на первом месте, -- для них он станет более значимым. Все видят только сайт, а что за этим стоит крупная компания, мало кто видит. Вкладывать деньги будут те, у кого они сейчас есть.

-- Как кризис отразился на продажах? Изменилась ли покупательская активность?

-- Сегодня любой бизнес понимает, что должен вести себя по-другому, чем он вел себя раньше. Потребительское поведение изменилось очень сильно. Прошлый год стал для всех игроков fashion-рынка обучающим, они были вынуждены пересмотреть свои бизнес-практики, потому что появились проблемы, которых раньше не было. Кризис привел к тому, что не только потребитель изменил свое поведение, но и все бизнесы, все бренды. Это очень положительное время, время перемен. Это время прихода новых, молодых компаний. Сейчас мы ежемесячно растем на 30-40%. В 2008 году у нас было 50 партнерских брендов, в 2009 году -- 500. С точки зрения клиентуры -- люди просто стали делать осознанные покупки, не желая уступать в качестве жизни, но при этом оптимизируя свои затраты.