Для увеличения продаж в ресторанах их владельцы используют специальные приемы психологического влияния на клиентов, признаются рестораторы. «Кивок Салливана», «вкусные слова» и бесплатная выпивка заставляют посетителей ресторанов есть и пить больше, чем нужно.
Существуют традиционные методы повышения продаж в ресторанах: акции, конкурсы, лотереи, организация дней рождения, свадебные и банкетные меню, предложение по доставке блюд, предложение комплексного питания для ближайших партнеров, предложение «купи одно – получи другое бесплатно» и многие другие.
«Многие делают скидки на меню 20-25% до определенного часа, также используют «счастливый час», когда, например, два коктейля можно приобрести по цене одного», -- говорит президент Федерации рестораторов и отельеров Игорь Бухаров.
Распространенными методами увеличения проходимости и повышения продаж в ресторане также считаются наличие завтраков, ланчей и бранчей, специальное детское меню (которое привлекает родителей), предложение late night, позволяющее посетителям находиться в заведении допоздна.
Повысить продажи можно за счет дегустаций (вина, сыра и т. д.), подарков от ресторана, а также проведения семплинга – угощения мини-версиями блюд из нового меню. Обычно такая акция устраивается в супермаркетах, находящихся в непосредственной близости от ресторана.
Некоторые рестораны предлагают специальные пакеты для туристических групп. Ресторатор договаривается с гидами и организаторами, чтобы приезжие туристы их групп ели именно в его заведении. Например, у одного из ресторанов на Новослободской есть договоренность с кураторами китайских делегаций, согласно которой они обедают только там.
В некоторых ресторанах после того, как гость сделал заказ на сумму 1 тыс. рублей, он может употреблять напитки из бара в неограниченном количестве бесплатно. Меню открытого бара составляют недорогие напитки. Хозяева заведений заранее просчитывают, сколько алкоголя может выпить рядовой человек, поэтому убытки рестораны не несут.
Завсегдатаи ресторанов рассказывают, что во многих заведениях при заказе 150 граммов водки официанты специально приносят больше, чтобы человек опьянел и стал заказывать еще больше выпивки. Дополнительной платы за это не берут, но продажи повышаются.
Поведение официанта при общении с гостем очень важно. Его цель – продать как можно больше блюд. Официант обязан досконально знать меню и состав блюд. Для того чтобы персонал умел лучше описывать блюда, ему дают их продегустировать. Чтобы завлечь клиента, официанты, как правило, красочно описывают блюда, используя так называемые «вкусные слова»: «обжаренные до хрустящей корочки», «тающий во рту», «нежный» и т. д. Часто перечень «вкусных слов» висит в кухне, чтобы официанты его не забыли.
Существует также еще один психологический прием, который используют официанты, когда предлагают гостям блюда. Этот прием называется «кивок Салливана». При этом предложение блюда сопровождается убедительным прямым взглядом в глаза и легким кивком головы. Специалисты отмечают, что такой убеждающий кивок провоцирует клиента согласиться и заказать то, что ему предложили.
Еще один оригинальный способ повышения продаж в ресторане – использование «шоу-блюд». В одном из ресторанов подавали мексиканское блюдо, которое при готовке шипело и брызгало маслом как фейерверк. Эффект был настолько сильным, что когда официант проходил по залу с подносом в руках, за несколько минут это блюдо заказывали еще 10-15 человек.
